一、安防市場的發(fā)展趨勢以及影響其發(fā)展的因素 針對安防市場未來發(fā)展趨勢，隨著安防行業(yè)技術(shù)越來越成熟，未來技術(shù)發(fā)展方向是數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化。就是設備由模擬向數(shù)字過渡，并與日俱增加依賴計算機及其網(wǎng)絡的整體發(fā)展，網(wǎng)絡安全也將是安防產(chǎn)品進步的保障，此外，未來設備也將更有靈性，功能更加全面，操作起來將會更加簡便。 從市場競爭的角度看，多數(shù)廠商認為未來安防市場需求會增加，但會有更多的企業(yè)進入該行業(yè)，競爭也會更加激烈。由于市場動作越來越規(guī)范，同時需求因素會由價格取向到質(zhì)量取向，最后到服務取向發(fā)展。 由此可見諸多影響市場發(fā)展的因素之中，起促進作用的有：宏觀經(jīng)濟環(huán)境因素，即國家經(jīng)濟發(fā)展，政府實行擴大內(nèi)需的經(jīng)濟政策，啟動資金較多，拉動了市場；在技術(shù)和配套方面，軟硬件、計算機和寬帶的發(fā)展；最后人們安防意識的增強也會拉動潛在市場需求。無獨有偶，現(xiàn)實中也存在阻礙市場發(fā)展的不利因素。一些企業(yè)認為，市場的激烈競爭，尤其是企業(yè)間的不正當競爭會阻礙市場發(fā)展。此外，加入WTO后企業(yè)的經(jīng)營理念并沒有及時轉(zhuǎn)換也給中國企業(yè)造成不良影響，尤其是中國市場面對的將是整個世界。當然，也有人考慮到市場操作不規(guī)則，價格不規(guī)范，監(jiān)督機構(gòu)不力，企業(yè)發(fā)展沒有形成規(guī)模等因素的消極影響。不過相信，隨著時間推移和市場發(fā)展，安防市場的未來會更加完善。 二、2008年度俏銷產(chǎn)品評價 由于歷史的原因，中國安防技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展的歷史，約遲于世界先進國家二三十年。所以，在市場上科技術(shù)含量高的安防產(chǎn)品，進口貨占據(jù)了大多數(shù)，就電視監(jiān)控設備而言，據(jù)有關(guān)方面資料，日本貨占45%，美國貨占25%，臺灣貨占20%。近年來，中國廠商及科研機構(gòu)的努力，國產(chǎn)安防產(chǎn)品也逐步走向市場，同時廣大人民群眾的安防意識也不斷的加強，為安防產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了條件，并隨著安防產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展程度，不同的產(chǎn)品在安防市場的銷售也呈現(xiàn)不同了銷售結(jié)果，據(jù)本次調(diào)查反映，監(jiān)控系統(tǒng)仍然是本年度的俏銷產(chǎn)品，排在第二位的是報警系統(tǒng)，以下依次是門禁系統(tǒng)、對講系統(tǒng)、保安警用等產(chǎn)品。監(jiān)控產(chǎn)品可以看作安防行業(yè)的核心產(chǎn)品同時科技術(shù)含量比較高，不僅是市場的熱點而且具有比較高的利潤回報，安防廠商應根據(jù)市場需求的熱點及市場規(guī)律發(fā)展生產(chǎn)，參與競爭，由低端產(chǎn)品的銷售逐漸向高端發(fā)展，加強研發(fā)經(jīng)費的投入，爭取高端市場的份額，得到豐厚的利潤回報，目前大部分的監(jiān)控系統(tǒng)都以國外品牌為主，中國企業(yè)可以把握時機，形成自有品牌的安防監(jiān)控產(chǎn)品，并豐富產(chǎn)品線，使產(chǎn)品實現(xiàn)系統(tǒng)列化，利于企業(yè)參與市場競爭，不斷發(fā)展壯大。 表1：安防俏銷產(chǎn)品分布表 圖2-1：本年度俏銷產(chǎn)品評定圖 三、安防銷售渠道分析 1、安防企業(yè)銷售渠道分析 安防生產(chǎn)廠商目標客戶構(gòu)成分析 安防行業(yè)的銷售渠道因行業(yè)的特殊性，需要與安裝及工程商進行合作，進行銷售推廣。具有一些不同的特色，調(diào)查結(jié)果顯示，目前安防行業(yè)以工程商為主要的銷售形式，占52%的份額，改變了以往經(jīng)銷商為主的銷售形式，這與中國安防企業(yè)的大力發(fā)展有一定的關(guān)系，中國安防廠商實力的壯大，多采用直銷或與工程商工同合作的方式進行項目運作，減少了中間環(huán)節(jié)，提高的項目質(zhì)量，同時利潤分配也更趨合理；同時經(jīng)銷商也是重要的銷售形式，占50%，其它依次是房地產(chǎn)公司、公安系統(tǒng)及其它行業(yè)用戶。 表2：安防廠商的目標客戶構(gòu)成分析 安防經(jīng)銷商及代理商目標客戶構(gòu)成分析 作為安防原有主要銷售渠道的經(jīng)銷商及代理商，在新的行業(yè)發(fā)展背景下，逐漸在轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，目前安防經(jīng)銷商及代理商的銷售渠道多采用與工程商合作的銷售方式，占67%的份額，這樣可以減少中間環(huán)節(jié)，提高的經(jīng)銷商及代理商的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)；經(jīng)銷商之間的合作也占很大的比重，有45%的份額；由于房產(chǎn)開發(fā)商直接與安防代理商及經(jīng)銷商合作，房地產(chǎn)公司也是重要客戶，其次還有公安系統(tǒng)、其它行業(yè)用戶及其它廠商。 表3：安防經(jīng)銷商/代理商的目標客戶構(gòu)成 從以上調(diào)查反映出，安防行業(yè)的發(fā)展正經(jīng)歷著由最初的代理經(jīng)銷制為主的銷售形式向廠商、經(jīng)銷商、代理商與用戶的直接合作方向發(fā)展，主要原因是安防廠商實力的加強，在銷售渠道不滿足于經(jīng)銷商及代理商的銷售合作方式，更傾向于采用直接銷售的方式，向工程直接供貨，避免中間環(huán)節(jié)的加價及出現(xiàn)偷工減料、以次充好等質(zhì)量問題，同時渠道形式也趨于多樣化，采用多種渠道促進產(chǎn)品的銷售。 安防工程商將在未來的安防市場中發(fā)揮更大的作用，總體上來說，目前中國對安防產(chǎn)品的消費意識還不很強，因此需要專業(yè)的公司或部門進行此方面意識的教育和倡導，同時對于安防產(chǎn)品而言，它是一種集團性的消費產(chǎn)品，目前在中國個人銷售還沒有啟動，只有在一些新建設的智能化小區(qū)中多有使用，并且這些設備的采購也都由房地產(chǎn)商或工程商進行，因此工程商及房地產(chǎn)商成為了直接的購買者（雖然不是直接的消費者）。并且，安防產(chǎn)品專業(yè)性強、需要專業(yè)的系統(tǒng)集成，工程商的地位越來越重要，在上形式下，工程商成為最佳的進貨渠道，同時一些專業(yè)部門或單位也是安防產(chǎn)品的固定需求單位，如公安系統(tǒng)、房地產(chǎn)公司及不同的行業(yè)用戶等。 圖3-1：安防產(chǎn)品內(nèi)外銷對此圖 從中國安防市場發(fā)展的區(qū)域來講，由于國產(chǎn)的安防產(chǎn)品起步較晚，產(chǎn)品技術(shù)水平及質(zhì)量要求等方面尚不成熟，因此安防企業(yè)主要以內(nèi)銷為主，在中國市場從事經(jīng)營，對外進行安防產(chǎn)品銷售的企業(yè)很少，僅占總數(shù)的3%，表明中國安防企業(yè)還需要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，加強品牌意識，積極的拓展海外銷售渠道，這樣才會在未來的銷售競爭中取得優(yōu)勢，另一方面，隨著加入WTO日期的臨近，國外的安防企業(yè)也會加強對中國市場的銷售攻勢，一些有實力的安防企業(yè)也會進入中國市場，參與中國競爭，會對中國廠商產(chǎn)生一定的沖擊，規(guī)范市場規(guī)則，完善企業(yè)經(jīng)營，成為安防企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。 表4：安防銷售區(qū)域分布分析 圖3-2：目前中國安防產(chǎn)品流向圖 在中國安防市場上，銷售區(qū)域的分布主要集中在一些發(fā)達的大型城市，如上海、北京、深圳、廣州等地，在這些大城市，一方面由于經(jīng)濟發(fā)展，人民的生活水平比較高，收入的層次也比較高，人們的安防意識比較強；另一方面，大型城市的現(xiàn)代化程度比較高，安防水平是衡量一個現(xiàn)代化都市的一個重要標準，因此也促進了這些地區(qū)安防事業(yè)的發(fā)展，同時如上海、北京等地發(fā)展速度比較快，現(xiàn)代化建筑對安防產(chǎn)品的需用量大，也使其成為巨大的安防市場。另外，與2004年的銷售區(qū)域相比，深圳、廣州由第一、二位轉(zhuǎn)化位三、四，體現(xiàn)出深圳、廣州的建設發(fā)展速度趨緩，而上海及深圳、廣州以后成為安防行業(yè)發(fā)展的主要市場。 2、安防商家對目前進貨渠道的評價 調(diào)查表明，安防商家對進貨渠道的總體表示一般，滿意的僅有17%，72%的商家認為進貨渠道一般，還有11%的企業(yè)對目前的進貨渠道表示不滿意，對于進貨渠道的不滿可以歸結(jié)為：認為目前安防行業(yè)的統(tǒng)籌差、宣傳力度不夠、客戶與供應商之間的聯(lián)系少，從而造成信息溝通方面的脫節(jié)、供貨周期長、價格高、進貨環(huán)節(jié)多、手續(xù)繁雜等原因，因此需要加強行業(yè)規(guī)范的樹立，促進安防行業(yè)健康有序的發(fā)展。 表5：安防商家對目前進貨渠道評價 圖3-3：安防商家對目前進貨渠道的評價 ◆安防工程商對目前進貨渠道的評價 目前安防工程商對進貨渠道的評價也一般，絕大多數(shù)的工程商表示一般，占66%，但同時有23%的工程商表示滿意，還有8%的工程商對進貨渠道不滿意。 圖3-4：工程商對目前進貨渠道評價圖 對于安防工程商，不同的發(fā)展規(guī)模對渠道的滿意程度不同，對進貨渠道滿意的工程商中，100-500萬元的中小型企業(yè)占44%，為絕大多數(shù)，而1000萬元以上的大型企業(yè)也對進貨渠道比較滿意，500-1000萬元的中型企業(yè)占27%；對進貨渠道表示一般的多為中型企業(yè)，100-500萬元的中型企業(yè)占67%；對進貨渠道不滿的企業(yè)中，以100-500萬元最多，占52%，500-1000萬元的企業(yè)為17%，100萬元以下的企業(yè)為9%。 表6：安防不同規(guī)模工程商對進貨渠道的評價 由于安防行業(yè)的豐厚利潤，越來越多的廠商加入了安防行業(yè)中，同時安防行業(yè)的需求在不斷加大，加強了代理商、經(jīng)銷商及廠商在市場中的競爭。 3、營銷模式分析 企業(yè)的銷售渠道是企業(yè)實現(xiàn)最終銷售的重要組成部分，現(xiàn)有的渠道類型是否適合目標客戶的需要，渠道的物流、信息流、資金流是否順暢，渠道的管理是否有效等方面的問題受渠道模式的影響較大，因此有必要對現(xiàn)有的渠道及可利用的渠道進行分析，目前理論上來講，安防業(yè)內(nèi)的銷售渠道主要有以下幾川形式： ◆直銷制（分公司或辦事處）：廠商通過設立自己的分公司或辦事處進行銷售，優(yōu)點是可以對渠道進行全面的控制，直利于銷售策略的貫徹和實施，推行統(tǒng)一的定價、統(tǒng)一的形象及品牌形象；缺點是成本高、投入大。 多級代理制、獨家代理制及經(jīng)銷制都是間接銷售的形式 ◆多級代理制：通過各級分代理的形式，分不同的級別設立代理機構(gòu)，選擇代理商，通常由廠商向多級代理商提供產(chǎn)品，它的主要優(yōu)點是在初期進入市場時，可以利用一些代理商或經(jīng)銷商現(xiàn)成的渠道，迅速占領市場，擴大市場覆蓋面；而其缺點是容易形成各不同代理商之間無序的競爭，渠道管理的成本比較高。 ◆獨家代理制：通過在全國或一個地區(qū)設立獨家代理商，本地區(qū)的下級代理商或分銷商都需從此代理商處出貨。此方式的優(yōu)點是：可以在市場上形成統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加適應多變的市場需求，而其缺點是：廠商對渠道的控制力不足。 ◆經(jīng)銷制：主要通過與經(jīng)銷商的合作進行產(chǎn)品的銷售，這其中相當于廠商與批發(fā)商之間的關(guān)系，大量的經(jīng)銷商形成了一個銷售網(wǎng)，直接面對用戶，覆蓋面廣；不足之處是對渠道的控制相對較難，營銷策略難以實施，經(jīng)銷商之間的競爭會使價格混亂。 中國目前安防市場可以根據(jù)發(fā)展程度的不同劃分為三類，第一類是上海、北京、廣州、深圳；第二類是成都、武漢、合肥、哈爾濱、遼寧等城市為主的市場；第三類是以南寧、南昌為代表的中小型城市。在一類城市中，市場發(fā)展比較成熟，用戶的安防意識比較高，樹立安防品牌比較重要，因此多采用分公司或多級代理制；對于二類城市來說，市場處于發(fā)展的起步階段，廠商多采用代理制或分公司中；三類城市則是需要安防企業(yè)大力推廣的市場，市場處于培育期，需要大力宣傳，因此采用經(jīng)銷或代理制，利用當?shù)氐匿N售渠道迅速擴展市場覆蓋面，提高知名度。
