商業(yè)運營是個系統(tǒng)工程，小鎮(zhèn)項目最好能把運營前置，從項目前期就讓運營團隊參與其中。

      關(guān)于小鎮(zhèn)的商業(yè)運營，今天談幾個實踐中比較有共性的小問題，可能會給大家在項目落地提供一些借鑒，所以想跟大家分享一下。

一、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)

1. 住宿和餐飲

      每個項目的面對的具體情況都有不同，不管是愛情小鎮(zhèn)、古鎮(zhèn)或者是其他小鎮(zhèn)，只要真正想要把旅游做起來，除了主題是重要的一塊，小鎮(zhèn)的商業(yè)是另一個非常重要的方面，如果沒有商業(yè)，主題是不能充分展現(xiàn)不出來的。

      商業(yè)的第一個問題就是業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，不是說所有業(yè)態(tài)配置在古鎮(zhèn)都能成立，古鎮(zhèn)商業(yè)配置的關(guān)鍵的是建立商業(yè)消費生態(tài)消費鏈條。古鎮(zhèn)的旅游商業(yè)生態(tài)消費鏈條要點是晚上的消費，根據(jù)我的經(jīng)驗，一般情況下，想把旅游項目真正實施好，首先是住宿，如果一個小鎮(zhèn)的民宿、酒店等住宿業(yè)態(tài)不發(fā)達，客流量是做不起來。

      要想讓客人住下來，只有住宿業(yè)態(tài)是不夠的，還需要有夜晚消費項目，比如游船、燈光秀、酒吧等傳統(tǒng)的夜晚項目和消費。

      對于旅游小鎮(zhèn)來說，不管是白天還是晚上的商業(yè)，其中最核心的就是住和吃，如果能把這兩個要素特別是住宿做好，人均消費就做起來了。

      比如有些景區(qū)很多時候都沒有人，但是在五一假期突然來了四五十萬人，事實上它的人均消費可能就幾毛錢，那這個景區(qū)的價值也就是幾毛錢；但是一個好的景區(qū)，可能并不是假期經(jīng)濟，追求短期的人流量，但是它的人均消費能達到兩千塊，這樣的景區(qū)就很有價值。所以說一個景區(qū)運營的好壞，從它的商業(yè)業(yè)態(tài)鏈條和生態(tài)上就可以看出來。

2. 旅游商品和旅游產(chǎn)品

      小鎮(zhèn)的商業(yè)除了住宿和餐飲，旅游商品和旅游產(chǎn)品也必不可少。旅游產(chǎn)品和旅游商品不一樣，旅游產(chǎn)品比如游船等，需要花錢去景區(qū)消費。而你花了錢把東西帶走了，這些才是旅游商品。旅游商品一般情況下有兩種，一是紀念品；二是地標性的產(chǎn)品，比如有些東西只有某個地方才有，或者你經(jīng)常享用，但是只有某個地方最正宗，這種是很有價值的。

3. 休閑娛樂

      古鎮(zhèn)商業(yè)還有一重要業(yè)態(tài)就是休閑娛樂，現(xiàn)在有很多同行很喜歡用兒童業(yè)態(tài)，認為兒童業(yè)態(tài)帶客能力很強。但是我認為兒童業(yè)態(tài)非常難做，它有幾個特點，一是業(yè)態(tài)本身消費時間密集性很強，集中在周六日或者節(jié)假日，對整個商業(yè)來說客流價值不見得有多大；

      還有一點就是兒童業(yè)態(tài)并不是我們想象的那樣有帶客能力，如果說人們帶著孩子去一個地方旅游，讓孩子去消費當?shù)氐膬和瘶I(yè)態(tài)是不太容易的，因為各地的兒童業(yè)態(tài)基本上大同小異，絕大多數(shù)沒有獨有性，就我的經(jīng)驗來說，在小鎮(zhèn)做兒童業(yè)態(tài)要謹慎，具體效果怎么樣還有待于進一步的探討和驗證。

      總體來說，小鎮(zhèn)業(yè)態(tài)最關(guān)鍵的在于建立商業(yè)消費生態(tài)消費鏈條，如果能形成消費的鏈條，小鎮(zhèn)的項目就會不錯。如果說只有白天的消費，比如只有一條小吃街，客人開車來吃完小吃就走了，這種情況也不錯，但是客單價會低，項目價值相比較就沒有能留住客人的大。有的項目以小吃來帶動，但是事實上不僅有小吃，比如袁家村，它除了小吃很豐富之外，袁家村的民宿業(yè)態(tài)也很好。

二、餐飲業(yè)態(tài)

      第二個想和大家分享的是餐飲業(yè)態(tài)，餐飲比較特殊，相比較而言業(yè)態(tài)比較分散，是非標的，不像住宿那么標準化，在很多層面形成了標準流程，也想成了很多行業(yè)準則。而餐飲業(yè)態(tài)不管多么發(fā)達，從行業(yè)標準化角度來說非常難，我們在小鎮(zhèn)操作的時候一定要注意幾個問題。

1. 關(guān)于物業(yè)

（1）物業(yè)大小

      制約物業(yè)使用的第一個問題就是物業(yè)大小。比如做婚宴等大型餐飲，二線以上城市基本都在2000㎡到10000㎡，可以是三四層樓，一層的面積基本上要在400㎡到500㎡；如果是在小城市比如縣城，基本上在800㎡到1000㎡，如果達不到這個面積，盈利是非常難的。

      面積涉及到能擺多少桌，能容納多少人吃飯，另外還有翻臺率等經(jīng)營坪效問題，中大型餐飲的盈利基本上不是靠散客，而是靠包桌，面積限制了包桌，想賺錢非常難，所以從這個角度來說，單體面積是很致命的問題，如果達不到這個要求，有經(jīng)驗的商家是不會租賃的。

      在500㎡到1000㎡的餐飲是中大型餐飲，這種面積經(jīng)營的頻效會相對于200㎡、300㎡的高一些，也是目前流行的杭幫菜等餐飲的主流面積。

      需要注意的是，在小鎮(zhèn)發(fā)展的前期，兩、三百平米的餐飲非常難存活的。這種餐飲面積不大，但也不算小，當小鎮(zhèn)客流量多的時候，承載量不夠多，顧客多的時候人手也不夠用，賺不到錢；而小鎮(zhèn)客流量少的時候，其本身的人工成本又不低，存活非常難，所以在發(fā)展前期，我們盡量減少這種不大不小的餐飲。

      100㎡左右基本上都是小吃或者特色餐飲，這種業(yè)態(tài)在旅游小鎮(zhèn)里非常多，基本上都是小鎮(zhèn)的主力餐飲業(yè)態(tài)。

（2）戶型

      物業(yè)的戶型一旦確定，物業(yè)的命運基本上就確定了，包括它好不好使用，被用來做什么業(yè)態(tài)等。不管是做那種業(yè)態(tài)，戶型最好是方的，柱子越少越好，最好沒有柱子，要不然用起來非常難，很多商家都不喜歡用奇形怪狀的物業(yè)。

2. 小吃街

      基本上現(xiàn)在旅游的地方都有小吃，小吃是特色，承載了地方的文化，小吃街的建造很有講究。比如街道有多寬，太寬的話，人少的時候會越發(fā)顯得人少，這樣不容易聚客，也不容易讓商家做生意；太窄的話，人就進不去，做生意也不容易。經(jīng)過研究，D/H大概在0.6左右是比較符合亞洲人習慣的，而且從商業(yè)化角度來說也比較好。D是街道寬度，H是房屋外檐高度，第一龍廓線的高度。

      還有一點是店鋪的密接性，也叫親近性，比如說門口種著一排樹，或者做了木籬笆把它隔開了，這樣都是不太好的，雖然有的商家隔了一下能放很多桌子椅子，但是對于步行小吃街來說無非就是圈了點地方，但是這樣不利于游客的進入，隔離了人流，游客的俘獲率會降低。

      店面寬度（展示面）是我們在規(guī)劃時注意的問題，步行街之類的地方如果店面非常寬，游客會覺得很單調(diào)，沒有趣味。如果五六步一家店面，游客會覺得很有意思，比如麗江等古城，店鋪很密集。但是也不能太密集，有人總結(jié)了W/D在0.6左右比較合適，W是店面的寬度，H是街道的寬度。

3. 餐飲功能差異

      餐飲業(yè)態(tài)里中大型餐飲和小吃的帶客能力是有區(qū)別的，中大型餐飲基本都是屬地化消費，對街區(qū)客流量的貢獻很低，但是小吃類的不同，來吃小吃的游客基本上都要在轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，因為小吃不是一個就能吃飽的，如果要吃的話就要去小吃街轉(zhuǎn)。所以我們在選擇業(yè)態(tài)落位的時候，小吃和中大型餐飲分別往哪里落，就很講究。落位不好對街區(qū)導流的影響很大。

三、關(guān)于動線

1. 人流動線

      動線設(shè)計是前期特別關(guān)鍵的問題，很多小鎮(zhèn)后期運營出問題的原因就是沒有設(shè)計好動線。比如有些小鎮(zhèn)的街道像臟亂差、散商管不住等都是動線造成的運營期沒有辦法處理的問題。

      我們在設(shè)計中要注意人流的單向，就讓游客一條街走過去，盡量不要有選擇，那么這條街上生意就會很好，沒有死角。但是這種情況游客會覺得單調(diào)，所以基本上我們不會只做一條街，除了主大街之外還會設(shè)計一些小吃街、古玩街等，但是往往很多商業(yè)最容易存活的只有一條街。

      還有一個原則是人流不要雙向?qū)_，只要人流不對沖，客流量大的時候就不會出現(xiàn)集體性的踩踏事件。

      人流動線就是游覽動線，游覽是有節(jié)奏感的，會有起承轉(zhuǎn)合的情緒變化，但是游客游覽的起承轉(zhuǎn)合我們怎么來引導呢？這方面建筑風格和景點對游客的引導性都不大，最大的是能不能把人流聚在廣場，廣場在后期運營中起到了至關(guān)重要的作用，既可以做活動，也可以做商業(yè)，和線路結(jié)合起來，匯集人流，就會讓人感覺游客量非常多。

      如果只有一條街而中間沒有留住人流的廣場，可能一天幾萬人走過去都不顯眼，但是如果有幾個廣場，人聚起來，就會感覺人多的根本走不過去，這也是我們在運營過程中重點考慮的因素，當然廣場必須和一些主題活動結(jié)合起來使用。

      動線要與業(yè)態(tài)呼應(yīng)，大多數(shù)景區(qū)基本客流都是十點鐘左右到，十一點半到十二點之間就要消費了，這部分的消費多是剛性消費，主要是吃、喝等，所以前期設(shè)計的時候我們要把動線與業(yè)態(tài)考慮進去。

2. 車流動線

      車流動線，就是物流動線，在小鎮(zhèn)里面就是物流，為什么要設(shè)車流動線一定要考慮清楚，不要為了設(shè)車流動線而設(shè)。車流動線要解決商家備貨問題，小鎮(zhèn)生活的人群生活物資的出入問題和人群平時進出問題，所以清楚最關(guān)鍵的點在哪里。

      第二點就是把停車場、停車位和它結(jié)合起來，剛剛說到大宗物業(yè)，如果沒有專屬的停車位，大宗物業(yè)是很難使用的。一個2000㎡的餐飲，如果不給它配停車位，生意是很難做下去的，進出車輛不方便，就很難做生意。

      第三點就是不與人流動線交叉，如果說有交叉，就比較容易出事故，有安全隱患。

四、關(guān)于招商

      一般的小鎮(zhèn)商業(yè)團隊會制定招商政策，比如免租期多長，新開發(fā)的小鎮(zhèn)沒有免租期招商就比較困難，特別是離城區(qū)比較遠的項目。免租期具體怎么實施呢？

      有的地方是這樣操作的，比如說有三年免租期，前三年什么都不用給景區(qū)，只要交物業(yè)押金就可以入駐，這樣就會造成商家就算不做生意也不會退鋪，因為沒有成本，但是景區(qū)如果要收回，就要跟他打官司。

      那么我們可以采取別的辦法，比如把租期變成五年，前兩年交，后三年免；或者把租金平均到五年，每年都交一點，這樣商戶做不了生意，會主動把商鋪退給景區(qū)。

      另外要對商戶有選擇，有些商戶沒有開鋪經(jīng)驗，憑一腔熱血就進來了，我們要降低這樣的人群的頻率，控制在15%-20%之間。因為商家沒有實際操作經(jīng)驗，靠景區(qū)給的流量才能生活，而且他們普遍沒有經(jīng)營策略，比較容易賠錢，做不下去影響開門率。

      還要考量業(yè)態(tài)的吸客能力，比如旅游商品，聽起來很有旅游特質(zhì)，事實上旅游商品沒有帶客能力，幾乎很少有人是沖著旅游商品到景區(qū)旅游的。除非是像奧特萊斯這種類型的，嚴格意義上來說不是旅游產(chǎn)品，而是旅游購物，實質(zhì)上可能不是去旅游的，就是去購物的，旅游是它的副產(chǎn)品。

      招商時還要處理好與屬地居民的關(guān)系，可能會遇到一種情況，比如說有兩年的免租期，本地居民覺得時機不錯，我可以先租下來，如果做得好我就繼續(xù)租，如果做不好我就跟你打官司，讓你賠我的錢，所以制定招商政策要杜絕這個問題。小鎮(zhèn)項目大部分都在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城，屬地的居民先期占了商鋪資源，又不去用心經(jīng)營，會對后期帶來很大麻煩。

      以上是項目商業(yè)運營的時候容易遇到的一些問題，也是從業(yè)者長時間積累的一些經(jīng)驗。小鎮(zhèn)項目千差萬別，可能不是所有小鎮(zhèn)都適用，但是希望能對大家有一些借鑒意義。