招商是即熱式電熱水器企業(yè)的一個重要工作，這個工作關(guān)系到企業(yè)是生死存亡，主要性可想而知，今天我們就來談一談即熱式電熱水器企業(yè)的招商方案，制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制定這一環(huán)節(jié).

 

    即熱式電熱水器行業(yè)目前大部分企業(yè)招商還處于初級階段，就是一心想著做個好宣傳畫冊，然后就把招商人員派出去掃市場，忽悠一個是一個，而這樣的招商是非常不利于企業(yè)的長期發(fā)展。一個完整的招商規(guī)劃應(yīng)當(dāng)包括區(qū)域規(guī)劃、目標(biāo)對象資格定義、合作細(xì)則、宣傳冊頁海報、招商信息傳播、階梯式招商促成系統(tǒng)規(guī)劃、人員保障和經(jīng)費(fèi)預(yù)算等八個方面的內(nèi)容，下面我們就逐步的來討論這七個方面的內(nèi)容。

 

    區(qū)域規(guī)劃

 

    每一個即熱式電熱水器企業(yè)都有區(qū)域規(guī)劃，就是面對全國性的市場，劃分為若干區(qū)域，比如華北，東北，西北，華中等大區(qū)，在大區(qū)劃分出來以后，繼續(xù)按照省份細(xì)分區(qū)域，省份下面按照市級縣級劃分，這個需要根據(jù)企業(yè)的規(guī)模情況來定，企業(yè)規(guī)模大，招商人員眾多，可以將市場區(qū)域規(guī)劃劃分更細(xì)，工作量較小，針對性強(qiáng)。當(dāng)客戶對即熱式電熱水器產(chǎn)品感興趣，想了解加盟即熱式電熱水器，那么我們就應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的地區(qū)經(jīng)理為其解惑答疑，跟進(jìn)考察目標(biāo)客戶，開拓當(dāng)?shù)厥袌觯瑫r便于后續(xù)客戶管理和銷售管理。

 

    目標(biāo)對象資格定義

 

    什么樣的客戶能成為即熱式電熱水器企業(yè)代理加盟商？我們以皮阿諾的招商政策為例做一個展示：

 

    認(rèn)同“PIANO皮阿諾”品牌市場推廣模式及品牌理念。以“PIANO皮阿諾”為主營產(chǎn)品，不經(jīng)營同類型產(chǎn)品。具有一定資金實(shí)力及人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。具有建立和管理銷售渠道及終端賣場銷售的經(jīng)驗(yàn)及能力。具有建立和管理銷售和服務(wù)團(tuán)隊的能力。謀求相對長遠(yuǎn)的發(fā)展利益。同時對于一二三級市場有不同的資金和貨款要求，一級城市包含各直轄市、廣州、深圳、南京、武漢、沈陽、成都地區(qū)，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理1名、業(yè)務(wù)員4名，安裝工3-5名、促銷員每個賣場1-2名，而且必須進(jìn)當(dāng)?shù)丶译娰u場20家（不含郊縣）以上，代理資金實(shí)力在150萬以上，首批貨款要求在30萬。二三級城市要求則低一些，因此只有既對企業(yè)有利又對目標(biāo)渠道商有利的條件才可能被雙方所接受。要做到這一點(diǎn)，需要即熱式企業(yè)在擬訂條件時充分征求一線銷售/招商人員的意見，一線銷售/招商人員往往更了解目標(biāo)渠道商的情況，并且他們更會很自然地/本能地站在客戶的立場思考問題。

 

    合作細(xì)則

 

    即熱式電熱水器準(zhǔn)客戶需要和企業(yè)確定書面正式合同，合同規(guī)定了雙方合作所涉及的所有原則和重要細(xì)節(jié)（雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)），有了這些規(guī)定/約定條款，招商人員在與目標(biāo)渠道商進(jìn)行接洽時，便可以應(yīng)對目標(biāo)渠道商關(guān)心和提出的所有問題，對招商人員也是一種“培訓(xùn)”。通常，協(xié)議條款定得越是規(guī)范、細(xì)致和周詳越好。規(guī)范、細(xì)致而又周詳?shù)暮献鲄f(xié)議將會打動內(nèi)部員工和外部客戶，因而招商效果也就會更好。切記，合作協(xié)議書幾乎濃縮了一個企業(yè)做市場的全部思路、策略和方法。如果你做市場的思路、策略和方法是全面系統(tǒng)和有效的，你做出的合同協(xié)議也將是全面、系統(tǒng)和具有說服力的，如果你做市場的思路、策略和方法是模糊的、是不定性的，你做出的合同協(xié)議的文本也是一目了然的。如果你的合同協(xié)議文本看起來做得很是規(guī)范、細(xì)致、周詳，而你做市場的思路、策略和方法實(shí)際上是模糊的或粗放的，那只能說明你的合作協(xié)議文本是抄別人的，而且抄得很不高明。

 

    宣傳冊頁海報

 

    為什么我們要提到這一點(diǎn)，我們的招商人員要拿什么給準(zhǔn)客戶第一眼了解即熱式電熱水器企業(yè)和產(chǎn)品，那就是企業(yè)的宣傳冊頁和海報，制作精美的宣傳冊頁和海報，通過畫面和文字，就會對企業(yè)的概況，產(chǎn)品的功能等方面有個初步的了解，形成第一印象，當(dāng)然宣傳冊頁必須是尊重事實(shí)，不能把別人的或者莫須有的添加上去，對準(zhǔn)客戶形成一種誤導(dǎo)，這樣到考察的時候，就會起到相反的作用，使得招商工作功虧一簣。

 

    招商信息傳播

 

    有了好的招商政策，即熱式企業(yè)就需要將這種好的政策傳播到社會中去，讓對即熱式電熱水器感興趣，想加盟的人看到，然后同公司聯(lián)系洽談。通常，發(fā)布招商信息有三大途徑：一是在媒體上做廣告，二是通過展會發(fā)布招商信息，三是通過銷售人員/招商人員（含人際關(guān)系）尋找目標(biāo)渠道商。最好的辦法是綜合利用這三種方式，而不是有所偏頗。

 

    階梯式招商促成系統(tǒng)規(guī)劃

 

    準(zhǔn)客戶在了解了即熱式產(chǎn)品和企業(yè)之后不是馬上就能成為代理商的，這個是需要一個過程的，首先，準(zhǔn)客戶要知曉招商信息，無論通過什么渠道，準(zhǔn)客戶必須要知曉招商信息，然后才會有一個初步的判斷，是否要從事即熱式行業(yè)；然后，讓讓準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生興趣，即熱式電熱水器產(chǎn)品的優(yōu)勢，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力，市場行情以及未來發(fā)展情況如何等諸多方面，都要有足夠吸引客戶的地方；第三，要讓準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品和企業(yè)有好的評價，這樣才會對企業(yè)和品牌產(chǎn)生一種良好的印象，才會對企業(yè)有信任感；第四接下來就是水到渠成，簽訂合約，通常要進(jìn)行一次或多次的談判過程。這時的所謂談判，通常是目標(biāo)對象就合作的具體利益點(diǎn)提出要求。雙方經(jīng)過“討價還價”，如果達(dá)成一致便可以簽約了。

 

    人員的保障

 

    在即熱式電熱水器企業(yè)的整個招商過程中，人員起到至關(guān)重要的作用，要使渠道網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，你需要建立一支精明強(qiáng)干的招商隊伍。招商隊伍應(yīng)有哪些人員構(gòu)成，各崗位人員應(yīng)具備什-全球品牌網(wǎng)-么素質(zhì)/能力，以及他們將怎樣協(xié)同工作等等。

 

    經(jīng)費(fèi)預(yù)算

 

    招商工作是個艱苦的工作，對于時間和經(jīng)費(fèi)要求都比較高，我們以普通招商業(yè)務(wù)員為例，包括底薪，差旅費(fèi)，接待客戶費(fèi)用以及提成等多方面的支持，粗略算下來，一個普通業(yè)務(wù)員一個月需要6000以上的費(fèi)用，這對于長期招商的即熱企業(yè)來說，要有充足的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，而且預(yù)算還要用到實(shí)處，不是亂花錢。

 

    因此制定完善的招商方案，對于即熱式電熱水器招商工作可以起到事半功倍的作用。