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園區招商的“五力模型”：趨勢、資源、政策、聯盟、基金

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筆者根據多個產業園區的咨詢服務經驗，總結出園區招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯盟、基金”這五種創新力量實現招商突破，供國內各開發區、高新區、產業園區參考。

　　如何破局“招商難”？如何實現“從零到一”，成為園區和管委會的核心命題！筆者根據多個產業園區的咨詢服務經驗，總結出園區招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯盟、基金”這五種創新力量實現招商突破，供國內各開發區、高新區、產業園區參考。

　　1、“招商難”成為產業園區面臨的“新常態”
　　近年來，在各地大力發展戰略新興產業、“騰籠換鳥”背景下，各種類型的產業園區蓬勃發展，僅以生物醫藥園區為例，自國務院2009年3月正式批準江蘇泰州成立國家級醫藥城后，國內生物醫藥園區的建設熱持續升溫，項目密集上馬，初步估計，目前我國各類醫藥產業園的數量不下兩百個。

　　隨之而來的就是園區“招商難”問題愈發突出，好企業就那么多，而各地園區無論從產業定位、配套政策、招商手段還是提供的服務都趨于同質化，最終難免進入了“惡性競爭”：數量龐大的招商隊伍、層出不窮的招商活動、給到極致的優惠條件……饒是如此，招商效果還是不理想。“招商難”成為園區企業普遍面臨的“新常態”，尤其新設立的園區更是如此。

　　如何破局“招商難”?如何實現“從零到一”，成為園區和管委會的核心命題!筆者根據多個產業園區的咨詢服務經驗，總結出園區招商的“五力模型”，即通過“趨勢、資源、政策、聯盟、基金”這五種創新力量實現招商突破，供國內各開發區、高新區、產業園區參考。

　　2、趨勢之力：把握產業轉移的“大勢”進行招商
　　任何產業的發展都有其內在規律和產業脈絡，隨著產業、城市、入口的發展和變遷，許多產業都有其“內生”和“外生”的產業轉移需求，例如在降低人工等要素成本、市場擴張布局、環保等政策監管諸多因素的作用下，產業需要向外埠轉移。園區企業如果能結合自身的資源稟賦，精準把握或對接目標產業轉移的趨勢，順勢而為，往往會在短期內實現“爆裂式”的效果。以筆者服務過的大連軟件園為例，當年就是抓住了美、日、韓軟件企業的“服務外包”需求，吸引了GE等頭部企業，迅速成長為中國知名的“軟件產業外包基地”。天津寶坻的“京津中關村科技城”也是把握住了“京津冀一體化”和北京市醫療器械、裝備制造等產業轉移的歷史機遇，快速崛起。

　　現實中，也有許多園區缺乏對產業的研究，“拍腦袋定方向”，招商沒有產業“源頭”，自然難上加難。所以，把握產業轉移趨勢，順勢而為，應該是園區企業最有效的招商手段。這就需要對目標產業進行系統研究，對產業脈絡、產業結構、產業變遷趨勢形成行業洞見，順應趨勢，規劃恰當的產業定位。

　　3、資源之力：深度挖掘本地獨特的資源稟賦，揚長避短
　　園區如果擁有目標企業關注的獨特資源，對產業的吸引力就會大大增強。這就需要園區對本地的資源稟賦進行深入剖析，從區位、特產、人口、交通、要素成本等多方面系統研究，找到當地最核心的資源價值，針對性進行招商，往往會起到“事半功倍”的效果。以和君服務的浙江磐安縣“江南藥鎮”為例，之所以能夠吸引康恩貝這樣的行業龍頭企業，很重要的原因之一就在于磐安擁有的道地藥材——“浙八味”。

　　借助自身的排他性、稀缺性資源去招商，再與目標企業的戰略目標、核心訴求相結合，招商的成功概率會大幅提升。但是，現實中許多園區往往過于關注戰略新興產業的機遇，相對忽視本地資源的挖掘和匹配性，導致“曲高和寡”。

　　4、政策之力：創新性政策吸引企業入駐
　　政策是產業招商的關鍵一環，也是目標企業關注的要素之一。過去，大多數園區主要以土地、稅收優惠政策吸引客戶，最典型的案例就是新疆的霍爾果斯，近些年來，這些政策已經逐漸被國家嚴格限制。而且，全國大多數園區都已經實施這些政策，最終還在同一水平線上。因此，迫切需要政策創新!未來，除了在土地、稅收、人才落戶、購房補貼等方面提供優惠政策外，更需要在產業發展所需的關鍵產業政策方面進行創新。

　　以滄州“渤海新區生物醫藥園”的快速崛起為例，既順應了北京醫藥產業轉移的大勢，又由于河北省和滄州市提出了“飛地模式”，成為吸引眾多北京藥企的關鍵政策創新。在這一新模式下，疏解轉移到滄州的北京醫藥企業可繼續由北京市食藥監局實施許可、認證和監管，企業名稱、注冊地址不變，相應產品批準文號不做轉移。這一創新政策從根本上解決了企業重新申請批文耗時耗力、變更身份影響品牌形象等顧慮。園區自2015年開始建設，僅一年多時間，就招商落戶北京醫藥企業65家，成為華北地區重要的醫藥產業基地。

　　5、基金之力：通過產業基金吸引龍頭企業
　　產業基金越來越成為園區招商的重要“抓手”。大多數目標企業都存在融資需求，即使是行業龍頭企業啟動新項目建設，動輒幾十億、上百億的投入，也面臨資金壓力。這時，如果園區能夠以產業基金進行撬動，往往會起到加倍的效果。以重慶市為例，借助定向增發、基金入股等市場化方式，成功引入了京東方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投資項目，快速帶動了重慶市相關產業的崛起。

　　產業基金既是“招商利器”，也是園區盈利的重要來源，股權投資收益已經成為張江高科等成熟園區的重要利潤來源。但產業基金也是一個風險度、專業性較高的領域，需要有專業團隊、外部投資機構的支撐，需要有“兼顧效率和風險”的投資機制，否則也將面臨較大風險。

　　6、聯盟之力：通過構建產業聯盟、產業社群來招商
　　相比較傳統的“代理招商”模式，通過打造“產業聯盟、產業社群”，更利于構建與目標企業的長期、穩定關系，形成產業生態，增強對企業的影響力和凝聚力，最終促成招商。“社群經濟”締造了小米等明星企業的快速崛起，在產業園區招商領域近些年也取得了不錯的效果。以筆者服務過的山東某產業園區為例，初期通過與行業協會聯合舉辦“年度峰會”等方式，快速提升了行業知名度，接觸到了眾多目標企業的高層人士，招商取得“開門紅”，之后，該園區逐步構建了以自身為核心的產業聯盟，并招募專業運營人才，持續深耕，成為行業內最有影響力的“產業社群”，園區形成了良好的人脈圈層和“產業生態”，招商工作自然水到渠成。

　　7、結語
　　面對越來越嚴峻的“招商難”，產業園區不能再走傳統的“兩靠模式”，即靠土地、稅收優惠政策，靠招商人員的關系營銷，而要迅速轉向新常態下的產業招商“五力模型”。在具體操作中，還必須要“求真務實、真抓實干”，不能簡單的“照貓畫虎”，形似還必須要神似，才有可能真正破解招商難題。(作者：王鵬)

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在招商服務中，本院提出“離岸招商、離岸孵化”的創新理論，通過以商招商、以資購商等多種招商形式推進工作，得到貴州省投資促進局、甘肅天水市政府、金鄉經濟開發區等40多個地方政府和30余家知名產業地產商的認可。經手項目霍爾果斯經開區伊寧園區產業鏈圖譜及招商策劃項目 / 普光經開區天然氣化工產業鏈招商圖譜項目 / 太原市產業鏈招商圖譜編制項目 / 鹽城400平方公里灘涂用地招商策劃項目 / 湖北省孝感市孝南區經濟開發區投資環境推介項目 / 貴州省生物醫藥產業鏈圖譜及招商地圖項目 / 恩施硒茶產業園產業規劃與招商前置研究 / 孝南區的發展及產業轉型升級和招商策劃 / 貴州觀光生態農業產業規劃和招商策劃
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