企業(yè)，是招商引資的主要工作對象。因此，要想成功獲得企業(yè)"青睞"，就首先要明白企業(yè)所思所想所需，然后對癥下藥，才能與企業(yè)形成良好的合作互動關(guān)系。可以這么說，在任何一個行業(yè)，首先要做到的就是讀懂客戶，才能吸引客戶。園區(qū)更是如此，想要解決招商難題就必須了解他們的需求和決策。有了這個前提，才能進(jìn)行下一步的運(yùn)營服務(wù)。
 

過去通行的招商模式一般是拿土地資源換投資，這樣除了低廉的地價優(yōu)勢之外，導(dǎo)致園區(qū)沒有實質(zhì)的優(yōu)勢和吸引力，影響園區(qū)的下一步招商。未來，在土地政策收緊，土地資源不能成為優(yōu)勢的情況下，園區(qū)在招商上要苦練內(nèi)功，加強(qiáng)自身的金融服務(wù)、政策服務(wù)等方面的服務(wù)水平。
 

未來招商在考慮投資企業(yè)的稅收、就業(yè)等經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)之外要有大格局，充分考慮自身的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)定位，而不是盲目招商。園區(qū)要有前瞻性和頂層設(shè)計，避免在招商上同質(zhì)化競爭。

中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的宏觀背景下，從近期看，要想實現(xiàn)各地確定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，招商引資依然是重中之重;從遠(yuǎn)期看，要想實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，招商引資同樣是主要支撐。因此，深入剖析企業(yè)的各種需求，加強(qiáng)對招商引資的研究顯得必要。
 

1、找到目標(biāo)客戶

選址訴求的本質(zhì)和背后的邏輯。從企業(yè)端稱為選址，從園區(qū)端稱為招商。選址分為三個維度去論述：戰(zhàn)略選址、政策選址、市場要素和企業(yè)發(fā)展要素產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)協(xié)同轉(zhuǎn)移產(chǎn)生的選址。行話稱為戰(zhàn)略選址、剛性選址。

剛性選址：可以思考他們?yōu)槭裁匆x址，根據(jù)選址動機(jī)能捕捉到哪些信息?根源是什么?“動機(jī)”如曉得企業(yè)選址是因為政策要素，成本要素，環(huán)保的要素、財稅要素等所產(chǎn)生的訴求，這些都是剛性訴求!
 

2、分析企業(yè)選址需求

在招商過程中剛性選址訴求的企業(yè)是目標(biāo)客戶?還是戰(zhàn)略選址訴求是目標(biāo)客戶?戰(zhàn)略選址訴求是目標(biāo)客戶，可持續(xù)發(fā)展的客戶!大部分企業(yè)都因政策，成本，產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入，交通，市場迭代消失，或者轉(zhuǎn)型，現(xiàn)實非常殘酷。剛性選址的企業(yè)有一些共性的現(xiàn)象。
 

原來的基本功弱，模式單一，產(chǎn)品以價格低廉打市場，沒有品牌意識，沒有營銷場景，沒有銷售體系，沒有組織體系，基本上還停留在成本、產(chǎn)品、銷售(提成)。可大家標(biāo)準(zhǔn)化以后，都在不斷的不斷的壓縮成本，一旦成本上去了，這個國家在國際分工中就變了。比如說咱們的國家，第三產(chǎn)業(yè)的權(quán)重正在加速前進(jìn)。
 

園區(qū)需要在細(xì)分產(chǎn)業(yè)垂直產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)出小巨人：80年代得生產(chǎn)效率得天下;90年代得渠道者得天下;今天得共同價值者得天下。

企業(yè)回歸到本質(zhì)，他的戰(zhàn)略，模式，體系，運(yùn)營技術(shù)，營銷，組織都需要升級，以后在也不會有那種機(jī)會主義了。剛性選址的本質(zhì)是回歸到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展要素，企業(yè)自身從戰(zhàn)略到經(jīng)營根本無法達(dá)到他自身心中的愿景，需要更多的要素給予支撐。
 

3、創(chuàng)造和展示園區(qū)的價值

園區(qū)的價值是什么呢，如果園區(qū)沒有價值那企業(yè)為什么會選擇你呢?企業(yè)的痛點(diǎn)就是園區(qū)要做的內(nèi)容，稱之為運(yùn)營體系，嚴(yán)格講運(yùn)營體系是企業(yè)的經(jīng)營服務(wù)體系，而不是企業(yè)的消費(fèi)的服務(wù)體系。

對于園區(qū)必須具備如下要素：載體要素，資本要素，市場要素，資源要素，人才要素、政策要素六個非常重要的要素。
 

4、符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向

戰(zhàn)略選址本質(zhì)：他的底層邏輯，初心、戰(zhàn)略、模式，運(yùn)營，內(nèi)心的訴求，目標(biāo)，愿景都非常的清晰，個人觀點(diǎn)：對于企業(yè)本身對選址訴求是企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)模式重要的組成部分，是想成為細(xì)分行業(yè)獨(dú)角獸的重要載體。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)集聚是園區(qū)運(yùn)營成功的前提，而優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)是排他性的，也是比政策和資金更加稀缺的資源，除了園區(qū)本身的定位和規(guī)劃，有效的招商激勵機(jī)制是催化園區(qū)實現(xiàn)業(yè)績轉(zhuǎn)化和持續(xù)的重要手段。